Alban Taillandier dirige un magasin dans le centre-ville de Rennes. Il accorde une importance toute particulière à la contactologie avec un espace dédié dans son point de vente et une opticienne adaptatrice pour équiper les porteurs. 

Acuité : Avant tout, qu'est-ce qui vous motive à continuer la contactologie ? 
Alban Taillandier : Simplement le fait qu'elle est génératrice de trafic dans mon magasin et que personne ne peut négliger ce paramètre. Ensuite, avec des clients qui portent parfois et des lunettes, et des lentilles, j'ai une marge globale qui devient très intéressante. 

A : Comment parvenez-vous à dégager de la marge en contacto ? Faites-vous des achats importants pour bénéficier d'une remise ?
A.T. : Nous travaillons avec très peu de stock, juste un minimum sur les lentilles les plus vendues. Nous avons fait ce choix pour gérer au mieux les bonnes puissances, les quantités, les dates de péremption... Une majorité de consommateurs cherche à acheter le moins cher possible leurs lentilles. Afin de conserver nos marges sans augmenter nos prix de ventes, nous devons aussi acheter le moins cher possible. Cela passe par des plateformes d'achats qui regroupent de nombreux opticiens indépendants ou sous enseignes. Cela représente environ 80% des achats qui nous sont livrés au fur et à mesure. Notre véritable stock, 20% des achats que nous gardons en magasin, résulte d'offres très intéressantes de la part d'un laboratoire de contactologie en particulier. 

A : Existe-t-il une différence de marge en fonction du type de lentilles vendues ?
A.T. : Les marges sont effectivement différentes selon le type de lentilles. Vous avez des produits grand public, très demandés et comparés comme certaines lentilles souples mensuelles. Notre calcul de marge est alors différent par rapport à certains produits plus exclusifs comme les lentilles rigides, les lentilles toriques, les lentilles pour presbytes journalières ou encore sur des sur-mesures. 

A : Proposez-vous un service vous permettant de facturer une valeur ajoutée supplémentaire ?
A.T. : Nous avons un espace dédié à la contactologie dans notre point de vente, ainsi qu'une opticienne formée à l'adaptation de lentilles, qui accompagne les porteurs et leur montre comment les manipuler, les nettoyer... Nous assurons ainsi un suivi au plus près de nos clients, sans limite de temps. Ce service est un bon moyen pour communiquer, toucher cette population et attirer de nouveaux clients. Selon une récente étude, 83% des porteurs de lentilles satisfaits reviennent chez leur opticien.
Aussi, je suis la quatrième génération d'opticiens de la famille. Nous sommes donc bien implantés et connus dans notre ville, pour notre professionnalisme et la qualité de nos produits. Ceci étant, l'image ne suffit pas, d'où l'importance du temps consacré à répondre et informer le client. 

A : Ce service vous permet-il de lutter contre les nouveaux venus sur le marché des lentilles, que sont Internet et la grande distribution ? 
A.T. : Il y a deux types de consommateurs : d'une part ceux qui cherchent avant tout le meilleur prix et qui se tourneront vers Internet. Et ceux qui, au contraire, ont besoin de conseils et recherchent des informations venant d'un véritable professionnel de santé. C'est vis-à-vis de cette cible que nous pouvons nous démarquer. 

A : Que conseilleriez-vous à vos confrères ? 
A.T. : Même s'il est difficile de rester compétitif face à certains sites web, un laboratoire comme Ophtalmic Compagnie nous soutient. Leur mode de distribution et leur politique tarifaire un peu particuliers, nous permettent de bénéficier de remises et d'être parfois plus concurrentiels qu'Internet. Tout en préservant nos marges. Mais cela dépend bien sûr du type de lentilles que nous adaptons comme je l'ai précisé précédemment.