Krys Group : une stratégie offensive pour 2020. Interview de Jean-Pierre Champion, directeur général

Pour la 3^e année consécutive, Krys Group, dont l’assemblée générale s’est tenue le 17 mars dernier, affiche une croissance supérieure au marché et franchit le cap du milliard d’euros de chiffre d’affaires en France. Des résultats dont peuvent se féliciter les associés Krys Group. Ils confirment, pour Jean-Pierre Champion, son directeur général, la pertinence du modèle économique des 3 enseignes du groupe et sa capacité à absorber le nouveau « choc de régulation » de la réforme 100% Santé à partir de janvier 2020. Interview.

Assemblée générale de Krys Group le 17 mars dernier

Acuité : Quels sont les résultats de Krys Group pour 2018 ?

Jean-Pierre Champion : Dans un marché que nous estimons à l’équilibre en 2018, les enseignes du groupe ont continué à surperformer avec une croissance de nos ventes de 5,8%. Pour la 3^e année consécutive, notre part de marché est en hausse (+0,9 points en 2018) et atteint désormais 15,5%. Notre chiffre d’affaires pour la France a franchi le seuil symbolique du milliard d’euros. Les 3 enseignes, Krys, Vision Plus et Lynx Optique, ont toutes contribué à ces bons résultats. Grâce à ces solides performances, nous allons intensifier notre politique de développement en 2019 afin d’atteindre un maillage géographique optimal. Pour nos associés, 2019 sera, j’en suis convaincu, un très bon cru.

Résultats enseignes

• Krys 819 M€ TTC (+5,8%), 885 magasins
• Vision Plus 140 M€ TTC (+6,4%), 362 magasins
• Lynx Optique 73 M€ TTC (+4,5%), 98 magasins

A. : 2019 est une année de préparation pour les opticiens avant l’entrée en vigueur de la réforme 100% Santé. Dans ce contexte, quelle est votre stratégie ?

JPC : L’effet des « forfaits Macron » ne sera pas le même en audio et en optique. En audio, nous escomptons un doublement du marché en valeur d’ici 2025. En optique, en revanche, nous nous préparons à une baisse de 15% du marché. Il y aura en effet des effets mécaniques de la mise en place de la réforme, à savoir les transferts sur les paniers RAC 0 et l’incidence de la baisse de remboursement des montures (ce qu’a parfaitement évalué l’étude Xerfi menée pour le Rassemblement des opticiens de France). Mais à ceux-ci il faut ajouter des effets systémiques sur le marché au global.

Notre stratégie a prouvé sa pertinence pour transformer ces nouvelles contraintes de marché en opportunités pour nos associés. Elle repose sur 4 piliers. D’abord, les gains de productivité en magasin grâce à un investissement massif dans l’outil informatique. Ensuite la différenciation sur le marché avec nos 4 enseignes (optique et audio), la densification du réseau et la diversification, particulièrement avec l’audio. Ce dernier pilier, qui comprend l’audio mais aussi le premier protocole de télémédecine dédié à la vue que nous avons créé, constitue un fort levier de croissance pour nos associés.

En magasin, nous allons miser sur ce que j’appellerai le « RAC gagnant », en l’occurrence, le choix pour le client d’un reste à charge plaisir, d’un reste à charge zéro ou d’un « forfait Macron ». L’objectif est la satisfaction du client sachant qu’un client satisfait est un client qui revient plus souvent. Par ailleurs, nous annoncerons d’ici la fin 2019 un système d’échelonnement des paiements complémentaire de la formule Krys avec vous. Un outil performant pour accroître la satisfaction de nos clients et les fidéliser.

Jean-Pierre Champion, directeur général de Krys Group

A. : La réforme risque néanmoins de fragiliser la rentabilité de certains magasins. Comment accompagnez-vous vos adhérents pour faire face à une baisse probable de leur taux de résultat net ?

JPC : Par la productivité en premier lieu : notre investissement massif dans l’outil informatique se fait déjà sentir, puisque nos magasins enregistrent entre +5 et + 10% de gains de productivité par an. En second lieu, notre outil industriel de Bazainville qui a bénéficié depuis 2014 d’un plan d’investissement (20 millions) constitue un avantage concurrentiel décisif au service des opticiens associés, car il a un impact direct sur la rentabilité des magasins. Nos opticiens associés tirent parti aussi de la massification des achats, avec des conditions très performantes. Le choix d’être distributeur-producteur a été payant, car nous avons investi. Il nous donne de surcroît une indépendance de mouvement que d’autres n’ont pas. Pour nos associés Vision Plus, nous avons également divisé par 2 les cotisations dès 2014, accroissant ainsi leur capacité d’investissement en marketing local. Ils ont un niveau de cotisations extrêmement bas tout en profitant de la force du groupe. Les associés des coopératives Krys Group abordent donc 2019 avec confiance et sérénité : ils sont armés pour supporter le « gros temps ».

A. : Quels sont vos objectifs en audio ?

JPC : C’est un axe majeur de diversification pour nos associés, et nous nous appuierons sur la réforme Macron. Il n’est plus possible d’investir massivement le marché de l’audio en ouvrant un grand nombre de centres exclusifs, mais nous avons de fortes ambitions sur les corners audio : 170 corners et centres d’ici 2020, 300 à plus long terme. En s’appuyant sur les fortes synergies qui existent entre les 2 activités, le groupe entend faire de Krys une enseigne combinant optique et audition, idéalement positionnée pour capter la forte croissance attendue sur le marché de la santé auditive.