Les consommateurs achètent de moins en moins leur solaire chez l'opticien

Maher Kassab, PDG de Gallileo

Tel est l’enseignement de l’Observatoire « Les Français et les lunettes de soleil correctrices » mené par Gallileo* en 2019. Une première enquête lancée par le cabinet d’études pour « apporter aux acteurs de la filière des données précises, fiables et solides, sur un marché qui avait été jusqu’alors peu suivi », précise Maher Kassab, PDG de Gallileo. Taille du marché, poids des différents circuits de distribution, motivations des consommateurs à acheter ou non chez l’opticien : l’Observatoire offre un panorama quantifié du segment solaire.

52% des Français de 18 ans et plus possèdent au moins une solaire non correctrice…

Et 34% une solaire correctrice. Le taux de solaires correctrices se révèle donc très élevé. Ce qui signifie que le potentiel restant à équiper reste limité : seuls 14% des Français n’utilisent pas de lunettes de soleil. « Pourtant, le marché s’adresse à tout le monde, emmétropes comme amétropes. Et il existe un gisement à exploiter chez les jeunes et ceux qui ne portent pas de correction », commente Maher Kassab.

Un marché solaire très dispersé

Le marché des solaires représente à peu près 15 millions de paires par an pour un chiffre d’affaires évalué à 980 millions € (circuit opticien et hors opticien). Il connaît une très forte disparité des prix. 28% des consommateurs ont acquis leur dernière solaire à moins de 20€. 24% l’ont achetée entre 20 et 49 € et 48% des porteurs de solaires ont acquis une monture à plus de 50 €. Cette dernière tranche de prix correspond au marché solaire chez l’opticien. « La tranche entre 20 et 49 € est occupée par les circuits de distribution mode.

L’opticien doit-il couvrir tous les prix pour préempter ce segment ou s’adresser à une certaine cible ? Selon moi, la cible qui achète entre 20 et 49 €, majoritairement les jeunes, le fait hors opticien non par choix mais par opportunité parce qu’elle fréquente régulièrement les magasins de mode », analyse Maher Kassab. En effet, on dénombre plus de 20 circuits d’achat différents pour les solaires non correctrices : les opticiens, les enseignes et magasins de sport, les hypermarchés, les enseignes de mode, les grands magasins, etc.

Des achats chez l’opticien en baisse

Si l’achat chez l’opticien reste majoritaire (46,8% des Français y ont déjà acheté leur solaire non correctrice), c’est un canal dont la fréquentation recule nettement (-9,5% sur la période 2018-2019). Et ce au profit d’Internet (24,6% des consommateurs, en progression de 10,7 points), des enseignes de mode (9,7%, en progression de 5 points) et des enseignes/magasins de sport (15,3%, en progression de 3,2 points). « Dans ce marché très éclaté, la concurrence est forte. Et la baisse de fréquentation du réseau opticiens est assez brutale depuis 2 ans. Surtout, on constate que la propension à acheter chez l’opticien est nettement moins élevée que la moyenne chez les consommateurs de moins de 35 ans », précise Maher Kassab. Une tendance que les opticiens doivent donc inverser.

Reconquérir le segment

Pourquoi les consommateurs achètent-ils chez l’opticien ? Dans 85% des cas, c’est une décision volontaire pour bénéficier de conseils, trouver des équipements de meilleure qualité pour leur santé visuelle, des marques ou des modèles qu’ils souhaitent, etc. « C’est un bon signe : pour les consommateurs, l’opticien est le seul à accompagner le client et à lui consacrer du temps pour le guider dans son choix. C’est un levier à activer absolument », commente Maher Kassab. « Par ailleurs, quand les consommateurs ne poussent pas la porte des opticiens pour acheter leur solaire, c’est tout simplement qu’ils n’y pensent pas. » Et de conclure : « Pour augmenter leur volume de ventes solaires, les opticiens doivent systématiser cette offre auprès de tous leurs clients, quelle que soit la saison. Et attirer de nouveaux clients en s’appuyant sur la puissance des marques et l’esthétique »

*Enquête menée online du 18 mars au 5 avril 2019 auprès d’un échantillon représentatif de 5 811 Français âgés de 18 ans et plus représentatif de la population