Avec la vente en ligne et la multiplication des discounters, vous pourriez songer à baisser les bras en contactologie. Pourtant, les laboratoires ne cessent d’investir afin de développer des produits innovants et tenter de convaincre de nouveaux porteurs. L’avis de Dominique Gras, opticien à Vichy (03).

La contactologie est-elle une activité importante dans votre magasin ?

Opticien diplômé du lycée Fresnel et conseiller de l’enseignement technique en Auvergne, j’ai toujours voulu tirer la profession vers le haut en augmentant la qualité par rapport à la formation. La contactologie est un domaine qui appartient à l’opticien. Toutefois, de 4 examens de vue,  je suis passé à 2 examens de vue par jour. Mais cette activité représente tout de même 10% de mon chiffre d’affaires.

Comment expliquez-vous cette évolution ?

On ne cesse de répéter aux patients que l’ophtalmologiste est incontournable. Du coup, ils viennent nous voir uniquement pour des problèmes d’adaptations, notamment pour les lentilles progressives. C’est assez nouveau et, une fois bien équipés, ils sont tentés de les acheter ensuite ailleurs, sur Internet par exemple.

Quelle stratégie avez-vous mise en place face aux discounters ?

La fidélisation du client est avant tout très importante. Il s’agit d’être un professionnel de santé, et non un simple vendeur. Cela implique de la connaissance et des compétences. C’est pourquoi il faut augmenter le niveau de formation.

Concernant les prix, il faut bien négocier et surtout choisir les bons laboratoires. Certes il n’y a pas que le prix qui compte mais pour faire face à la concurrence, on doit être attentif à celui-ci.

Il faut enfin appréhender l’intérêt de la contactologie en termes de fréquentation magasin et ne jamais oublier que réduire ses prix sur les lentilles permet ensuite de vendre d’autres produits comme les lunettes.