Martin Surdive, gérant du groupe Martin Opticiens, 4 magasins indépendants (Luz) dans la Manche (50), 16 collaborateurs.

« Lorsque le président du Sidol m'a appelé pour m'annoncer que j'étais nominé, je lui ai fait répéter 2 fois pour être sûr d'avoir bien compris. C'est réjouissant mais aussi surprenant, alors que j'ai le sentiment de simplement faire mon métier. C'est aussi agréable de savoir que mes fournisseurs ont pensé à moi et ont soumis ma candidature auprès du Sidol !

Depuis l'obtention de mon diplôme en 2003, j'ai toujours fait mon travail tel qu'on me l'a enseigné : être au service de la santé visuelle de mes clients. C'est ce que je transmets aussi à mes collaborateurs. J'ai ouvert mon 1er magasin en 2008 à Briquebec, et bien que l'entrepreneuriat ne soit pas ma passion première, j'ai aujourd'hui 3 autres magasins à Coutances, Granville et Cherbourg. Ces ouvertures ont été possibles grâce à mes collaborateurs et associés, notamment Thibaut Brotelande ». 

Une partie des collaborateurs Martin Opticiens

Hors réseaux, meilleures relations avec les ophtalmo

« Bien que le tissu industriel local est très développé et par conséquent les contrats mutuelles collectifs très présents, je n'ai jamais signé un réseau pour une raison simple : nous sommes des professionnels de santé avant d'être des commerçants. Je ne suis pas prêt à vendre des lunettes qui ne correspondraient pas à l'ordonnance ou aux besoins des porteurs juste pour correspondre à une grille tarifaire. Si les mutuelles connaissent si bien les besoins des amétropes, pourquoi est-ce qu'elles ne s'occupent pas aussi des examens de vue et des montages ?

Les réseaux dégradent notre métier et surtout notre image, auprès du public, mais aussi auprès des ophtalmologistes. La relation entre les 3 O est médicale, et non financière. Elle mérite d'être renforcée et fluidifiée, sans que les PEC ne soient déterminantes dans le choix des équipements. Il est important de communiquer entre professionnels de santé et médecins sur les nouveaux produits, leur efficacité et leur suivi : je pense aux verres de freination de la myopie, que les ophtalmologistes prescrivent de plus en plus et que nous équipons en conséquence. Lorsque les patients et porteurs recoivent suffisamment d'informations sur les pathologies oculaires et d'arguments concernant les solutions, ils regardent beaucoup moins leur porte-monnaie ». 

L'identité des magasins Martin Opticiens se retrouve dans chacun des 4 points de vente

Ne pas craindre les nouveautés 

« Mes magasins se situent dans des zones carencées en ophtalmologie : il faut compter entre 45 minutes et 1h30 pour trouver un spécialiste, et le temps d'attente est de plusieurs mois. Cependant, j'ai le sentiment qu'on dramatise la situation. On aimerait tous que ce soit plus rapide et plus simple, mais on ne va pas non plus chez l'ophtalmologiste tous les 3 jours. Les patients qui doivent être suivis régulièrement ont des rendez-vous prévus en avance. La téléophtalmologie peut être un outil utile, mais dans certains cas précis seulement.

Mais comme sur d'autres sujets, il ne faut pas avoir peur de ce qui est nouveau : les opticiens craignaient l'arrivée du 100% santé, mais finalement ça s'est plutôt bien passé. J'ai des clients qui se rendent en magasin pour des équipements du panier A et, en leur expliquant les avantages des produits de meilleure qualité, finissent par passer sur du panier B. Il est important d'avoir de bonnes relations avec ses fournisseurs et de se tenir au courant des innovations dans les verres comme les montures. C'est aussi la raison pour laquelle je me rends avec mes équipes chaque année au Silmo ».