Lancé en 2009, le concept Zeiss Vision Center est déployé actuellement dans une centaine de magasins, dans plusieurs pays comme l’Allemagne, le Brésil, les Etats-Unis et désormais en France. Voir notre photoreportage.
A Lunel (34), a été ouvert fin septembre le premier Zeiss Vision Center en France. « Le magasin Hugo Optic existe depuis plus de 30 ans. Un partenariat a été créé avec le verrier allemand, mais nous conservons notre indépendance dans le choix des marques de lunettes et notre organisation interne. Deux points sont à respecter : la décoration du magasin très épurée reflétant le côté professionnel de santé et la procédure pour les ventes », a confié à acuite.fr Laura Jean, opticienne chez Zeiss Vision Center.
En effet, le parcours client a été complètement redéfini. Pour chaque porteur, l’opticien procède à une étude approfondie de ses besoins en matière de lunettes à l’aide d’un livret personnalisé. « La discussion se déroule en tête à tête sur un canapé. Le client est interrogé sur l’utilité de ses lunettes, l’équipement qu’il porte et ses envies pour sa nouvelle paire. Le livret personnalisé est remis à la fin de chaque vente », détaille-t-elle.
« A la fois transparent et interactif, le parcours de vente structuré étape par étape donne au porteur des informations claires et concises couvrant l’intégralité du processus de définition du verre. Le client prend ainsi une décision éclairée sur sa solution visuelle avec une probabilité accrue de proposition d’un équipement plus personnalisé et qualitatif », renchérit Gilles Hébert, responsable marketing opérationnel chez Zeiss.
Deuxième étape : l’analyse de l’ordonnance réalisée quelle que soit la correction.
Le magasin est équipé d’un réfractomètre automatique et d’un auto-réfractomètre, topographe cornéen et aberromètre i. Profiler Plus. Cet instrument intègre la technologie du front d’ondes et propose sur les verres Zeiss l’option i.Scription. L’optimisation dans le calcul du verre prend en compte les aberrations de haut degré (coma, trefoil…) pour offrir aux porteurs une meilleure vision de nuit ou en conditions de faible luminosité, une meilleure perception des couleurs et des contrastes.
En moyenne, 30 minutes sont consacrées par client à la recherche des besoins et aux tests de vue. « Cette démarche facilite le choix de la monture, car les attentes du consommateur ont été ciblées en amont. Et seulement après la prise de mesures avec i Terminal 2*, l’opticien choisit avec son porteur le verre adapté à ses besoins », explique Laura Jean. La vente complète dure environ une heure.
« Nos clients sont très satisfaits. Cette nouvelle démarche répond aux besoins d’aujourd’hui. Les textes réglementaires comme la réforme des contrats responsables n’ont pas impacté notre chiffre d’affaires, bien au contraire ! », conclut l’opticienne.
Zeiss forme de manière continue l’équipe du magasin et met à disposition un dispositif complet d’outils : livret client, vidéo, dépliants, réseaux sociaux, publicité, média, évènementiel pour travailler la fidélisation et la conquête de clients.
*L’appareil calcul les paramètres individuels du client avec une précision de 0,1 mm.
Au lieu du simple exécutant d'ordonnance que voudrait instituer les réseaux, l'opticien a une importance capitale dans la qualité de l'équipement visuel délivré.
Ce type d'organisation et l'arrivée du devis normalisé ne modifieront pas nos prix de vente ni les remboursements mais serviront à mieux faire comprendre tout le temps que nous consacrons à chaque patient-client.
C'est un changement de modèle économique et cela va nous demander des efforts. Mais il faut comprendre qu'il est indispensable si nous ne voulons pas être écrasés par un autre modèle = le LOW COST!!!
du client avec des instruments optiques plus conventionnels. Pas de quoi en faire un fromage!