Face à un marché en mutation et aux enjeux de la profession, le lunetier recentre sa stratégie et entend apporter des solutions à ses clients. « La lunetterie est toujours un marché en croissance mais les choix que la filière fera aujourd’hui seront déterminants pour l’avenir, a assuré Bernard Galan, DG de Luxottica France, au cours d'un récent point presse. C’est pourquoi nous souhaitons accompagner les opticiens sur le chemin de la valeur ajoutée pour assurer aux consommateurs une offre diversifiée et l’innovation permanente, dans l'objectif de stimuler la demande et le désir d’acquisition ».

40% des porteurs prêts à payer un reste à charge pour une monture au-dessus de 150€ 

Les récentes mesures législatives sur le plafonnement ont poussé le n°1 français à analyser le marché, notamment à travers un parallèle avec la Grande-Bretagne. Luxottica estime qu’outre-manche, la baisse des prix a favorisé le développement des chaînes et entraîné une baisse du nombre de points de vente pour un panier moyen estimé à 140€ seulement. Contrairement à cela, l’excellence française a poussé le secteur vers la proposition de valeur ajoutée pour un prix moyen de l’équipement à 273€.

« Alors que nous bénéficions déjà d’offres à prix économique, le choix de la plus-value est toujours possible, a continué Bernard Galan. Selon une étude que nous avons menée avec Gallileo Business Consulting, 40% des consommateurs se disent prêts à payer au-delà du plafonnement du remboursement de la monture à 150€ et à prendre à leur charge le complément. Il n'y a pas d'efforts à faire pour baisser les prix et il ne faut pas que la profession se laisse intimider par des changements qui n'altèrent en rien le fonctionnement du marché. L'opticien garde la main ! », a-t-il estimé confiant.

Le renouvellement tous les 2 ans, une opportunité

Revenant également sur le remboursement des complémentaires santé limité tous les 2 ans, sauf en cas de changement de la vue, le DG de Luxottica France pointe du doigt « un non-événement ». « Cette mesure permettra toujours aux Français d'avoir des lunettes en bon état et à leur vue : 42% des porteurs renouvellent leur équipement tous les 3 ans et plus, ce qui fait un énorme réservoir de vente. La gestion de la base de données clients est un facteur clé de ce développement. C'est à nous (fabricants et opticiens, ndlr) de créer l'envie et le désir de la nouveauté ».

Une stratégie marketing et une offre produit solide

Et pour développer et accélérer le renouvellement des lunettes, le lunetier ambitionne d’actionner deux leviers :

- renforcer ses moyens marketing avec la volonté d’augmenter l’attrait de la catégorie optique,

- poursuivre ses investissements en « Relations Presse » et auprès des prescripteurs afin d’insister sur l’idée qu’une monture optique est un réel accessoire de mode permettant l’expression de sa personnalité.

En parallèle, Luxottica compte sur ses 18 marques pour satisfaire le plus grand nombre de magasins et de porteurs. Au total, le fabricant compte 2 400 modèles dont 35% des collections sont annuellement renouvelées. « Nos positionnements prix sont aussi complémentaires : 40% de nos produits sont au-dessus de 150€ quand 60% affichent un tarif inférieur au plafonnement du remboursement de la monture », a précisé Bernard Galan. Toutefois, face à la diversité de l’offre, Luxottica conseille à ses clients opticiens de concentrer leur choix « sur des marques authentiques à valeur ajoutée afin d’optimiser leur lisibilité et leur désirabilité ».

Reprendre la main sur le marché de la solaire

Enfin, pour le DG de la filiale France, le solaire est « plus que jamais une opportunité à saisir avec un marché qui n’est pas impacté par les récentes évolutions législatives ». En moyenne, les consommateurs possèdent 9 paires de chaussures contre seulement 2 paires de lunettes de soleil, selon les résultats de l’étude menée par Gallileo Business Consulting. « C’est pourquoi, il s’agit de développer la multi-possession, pousser la valeur à travers la proposition de verres polarisés, d’éditions limitées, de coloris, de montures pliables, etc », a conclu Bernard Galan.