D'une grande commodité durant les vacances d'été, les lentilles de contact peuvent être génératrices de trafic en magasin. Il s'agit cependant de savoir communiquer auprès de ses porteurs, les informer et les conseiller pour adapter leur équipement optique. La contactologie représentant 80% de son activité, Maïté Dam, opticienne à LPO Clair Optic, partage son expérience. 

Comment préparez-vous l'arrivée de la belle saison, sachant que cette période est traditionnellement importante en termes de chiffre d'affaires ?
Effectivement, en juin et juillet, nous dégageons environ 25% de notre CA annuel. Notre magasin est sous enseigne mais pas nationale, nous ne bénéficions donc pas d'un soutien en termes de service commercial et marketing, nous faisons tout nous-mêmes. Nous sommes donc en quelque sorte des « artisans opticiens » puisque nous ne recevons aucune directive et qu'il nous revient de réfléchir à notre communication externe. Par ailleurs, la contactologie représente 80% de notre activité, les 20% restants étant de l'optique-lunetterie.
Chaque année, peu avant la période estivale vers mi-avril, nous réfléchissons aux actions à mener pour en profiter. Dans la mesure où tout au long de l'année, nous proposons beaucoup de packs annuels (lentilles mensuelles, produits d'entretien...), nous y ajoutons nos lentilles journalières pour les vacances, comme Opthalmic avec son pack HR Tempo. L'idée maîtresse étant de proposer toujours quelque chose en complément. Nous sommes également très attentifs à tout ce que les laboratoires offrent comme réduction et chèques cadeaux pour les porteurs. 

Et au-delà des promotions...
Au préalable, il est surtout important de connaître ses clients, de les questionner sur leurs activités sportives ainsi que sur leurs horaires souvent décalées en vacances et sur la fréquence de port de leurs lentilles, afin de déterminer s'ils rencontrent des difficultés - ce qui est souvent le cas. Dès lors, nous pouvons les orienter vers des packs annuels auxquels nous ajoutons des éléments répondants aux besoins qu'ils expriment juste avant l'été. C'est donc à cette période-là de l'année que nous essayons de proposer les lentilles journalières. 

Menez-vous des actions particulières pour accroître le trafic en magasin ?
Nous faisons des mailings avec notre fichier contenant essentiellement des porteurs de lentilles. Nous avons été parmi les premiers à proposer des packs à l'année lorsque la lentille mensuelle à commencer à supplanter la lentille annuelle. Et pour encore augmenter notre CA, nous proposons l'envoi de ces packs aux clients ne pouvant se déplacer jusqu'à nous. Notre fichier offre la possibilité de savoir qui a reçu un pack à l'année et quand il lui faudra le renouveler...
Quant à ceux qui viennent en magasin pour acheter un pack annuel, nous leur offrons une solaire de marque connue, ce qui nous amène à leur indiquer que nous faisons aussi de l'optique-lunetterie. Quand nous avons des clients avec des ordonnances d'essai prescrites par l'ophtalmologiste, nous délivrons des lentilles et nous gardons un chèque de caution (15 euros). Nous leur demandons de nous rappeler à la fin des essais. C'est donc une façon de garder le contact, sachant que s'ils ne nous rappellent pas, nous le faisons. En général, ils sont contents de voir que leur opticien est sensible à ce qui se passe après leur essai.