Rentré au sein d'Essilor France en 2005, Ludovic Mathieu vient d'en prendre la direction générale. Nous avons cherché à en savoir plus sur son parcours et ses objectifs pour ses clients.
Acuité : Qu'avez-vous fait avant Essilor ?
Ludovic Mathieu : J'ai débuté dans le conseil, chez Mazars, avant de rejoindre quelques années plus tard la sphère publique. C'est à cette période, lorsque j'étais au ministère des affaires européennes, que j'ai croisé pour la 1ère fois la route d'Essilor. Cette expérience m'aide encore beaucoup aujourd'hui pour décrypter les objectifs et les façons de penser du régulateur.
De quand date votre arrivée chez Essilor ?
LM : Je suis arrivé il y a 8 ans pour m'occuper des affaires publiques et des partenaires santé, avant de prendre ensuite la responsabilité de la direction de la santé visuelle.
Concrètement ?
LM : Il s'agissait de prendre soin de notre écosystème, de promouvoir le secteur de l'optique-lunetterie auprès de tous ceux qui gravitent autour de notre filière et qui peuvent avoir un impact sur celle-ci. Et ils sont nombreux ! Des centaines et des centaines d'heures à expliquer et à souligner les spécificités, la valeur et la complexité de nos métiers, à essayer de porter haut les couleurs d'une optique de qualité, arrimée au monde de la santé, auprès d'interlocuteurs qui avaient une vision parfois réductrice du métier d'opticien et de nos activités. C'est notamment dans ce cadre que j'ai travaillé à la fondation d'Optique Solidaire.
Ensuite, en 2010, vous devenez directeur commercial...
LM : Oui, le grand saut vers le coeur du coeur d'Essilor: le client, celui qui focalise l'énergie et l'attention de chacun de nos collaborateurs. De nos 4 laboratoires de prescription français à nos agences commerciales, ils témoignent d'une implication de chaque instant et je veux sincèrement les en remercier. On ne le perçoit pas toujours mais tout est construit autour et pour l'opticien. En réalité, le véritable patron, c'est lui ! C'est dans l'écoute, en touchant du doigt les problématiques du magasin, en s'imprégnant de l'intelligence du marché, dans une relation de proximité, que nous pouvons prendre les bonnes décisions et essayer de répondre le mieux possible aux besoins de nos clients et des porteurs.
Comment allez-vous mettre à profit ces expériences dans votre nouveau poste ?
LM : Ces expériences, très complémentaires, me donnent une vision globale d'un marché en mouvement. De mon point de vue, s'il est devenu plus complexe et semble être aujourd'hui l'objet de toutes les convoitises, il demeure assis sur des fondamentaux très solides. Simplement, plus que par le passé, il faut avoir les idées claires, capitaliser sur ses points forts et unir nos forces pour montrer et démontrer sans relâche notre savoir-faire. La cohérence et l'inscription de l'action dans la durée seront également clé. Dis autrement, faire son métier, tout son métier, en tenant compte de son environnement mais sans se laisser distraire. Quel que soit le secteur d'activité, dans une économie capricieuse, c'est la seule recette qui marche! Au final, si je ne dois avoir qu'une mission, c'est d'aider nos partenaires à faire les bons choix et à sortir renforcés de cette nouvelle donne. Dans ces conditions, en prenant un peu de recul et sans angélisme excessif, il me semble que les motifs d'optimisme et de confiance dans l'avenir restent nombreux.
Plus précisément ?
LM : Je m'inscris dans la droite ligne de la démarche initiée par Eric Léonard et Nicolas de Lambert. Nos produits, aussi performants soient-ils, exigent des professionnels de l'optique hautement qualifiés, reconnus et animés par l'envie de redonner à chacun le meilleur de sa vision. Nous sommes interdépendants. C'est donc en faisant équipe avec eux, et en bonne intelligence avec leur groupement ou enseigne, que nous entendons montrer et faire la différence. Concrètement, cela veut dire nous mettre entièrement à leur service, leur donner accès au meilleur de nos technologies et simplifier leur quotidien. Cela suppose aussi la mise à disposition de solutions personnalisées pour les aider, par tous les leviers possibles, à rendre visible leur excellence, à améliorer leur efficacité et leur productivité en atelier et à développer leur activité. Et cela marche! Une étude de grande ampleur de l'institut Galliéo vient de mesurer et de démontrer le différentiel très positif de marge brute et de chiffre d'affaires de nos partenaires sur les 4 dernières années par rapport aux moyennes du marché.
Que comptez-vous apporter aux opticiens ?
LM : Cela paraît contre-intuitif mais l'histoire nous a appris que lorsqu'un climat économique se tend, il faut non pas se recroqueviller mais au contraire garder le cap et accélérer. Nous allons donc amplifier notre action autour de 4 axes majeurs.
D'abord, engager la bataille du porteur. Cela signifie proposer à nos partenaires des solutions uniques, concrètes et efficaces pour les aider à conserver leurs clients, en gagner de nouveaux et mieux transformer les devis. Nous serons également force de proposition pour enrichir l'expérience client : déploiement d'appareils professionnels de prise de mesures comme eyecode ou le S2System, augmentation de l'impact de nos outils d'aide à la vente, nos projets sont nombreux.
Ensuite, poursuivre notre démarche d'innovation et de qualité pour améliorer la satisfaction et le service rendu au porteur, quels que soient ses besoins et quel que soit son budget. 2012 fut à ce titre un millésime exceptionnel avec le lancement de la gamme Crizal UV et de Varilux S series. Ces ruptures technologiques illustrent bien les immenses territoires de recherches qu'il nous reste à explorer pour améliorer la satisfaction des porteurs. Cette démarche de progrès doit demain bénéficier à tous.
Nous allons également mener des actions ambitieuses afin de rassurer le consommateur et lui donner les indispensables repères qu'il exige. Cela passe par un renforcement de la communication autour de nos marques mais aussi par des garanties en terme de protection UV (indice E-SPF) et d'origine de fabrication. En apposant le label « Origine France Garantie » sur le certificat d'authenticité des verres Crizal, y compris les unifocaux de stock -du jamais vu-, nous espérons ainsi donner à nos clients un levier supplémentaire de réassurance et de valorisation de leur offre.
Vous voulez aussi renforcer l'image « santé » de l'opticien ?
LM : Oui, c'est le 4ème axe, un des enjeux majeurs des prochaines années. Le développement du volet commercial du métier a quelque peu étouffé son ancrage dans la filière de santé visuelle. C'est pourtant notre responsabilité, c'est même, en étroite collaboration avec les ophtalmologistes, au coeur de notre mission.
Par exemple ?
LM : Après la gamme Crizal UV en 2012, nous allons franchir une étape décisive dans les prochains jours avec le lancement de Crizal Forte Prevencia, 1er verre qui distingue la lumière bleue nocive de celle qui est essentielle. Voilà une magnifique opportunité pour l'opticien de renforcer son métier, son image et son expertise! Plus qu'un traitement, cette innovation marque une rupture profonde dans les caractéristiques des verres de lunettes. Fini le temps où il fallait simplement compenser, il va falloir protéger, prévenir voire traiter car l'enjeu est désormais de gérer le capital vue de chaque porteur sur le long terme. Nous sommes au début d'une histoire qui ressemble beaucoup à celle des premiers pas du verre progressif. En parallèle, toujours dans l'univers de la santé, nous allons renforcer notre offre de matériel d'examen de vue et être actifs en basse-vision avec le lancement de Prodigi Duo.
Quel autre message adressez-vous aux opticiens ?
LM : L'opticien a aujourd'hui 2 questions à se poser : pourquoi est-ce que les porteurs pousseront la porte de mon magasin demain et qu'est-ce qui déterminera le montant qu'ils choisiront d'y investir ? La réponse à ces questions dépendra de notre capacité collective à leur donner la certitude d'avoir affaire à un professionnel de confiance, de leur perception réelle de la prestation et des produits, et de la richesse et de la pertinence des innovations. Cette lutte pour l'excellence est la raison d'être et l'avenir de nos métiers. Personne ne le fera à notre place.
Un dernier mot avant de démarrer cette édition 2013 du Silmo ?
LM : Je tiens à remercier les opticiens. C'est leur confiance, et celle de leurs groupements, qui nous ont permis de bâtir une filière optique de qualité, souvent enviée et loin de celle décrite ces derniers temps dans les médias. C'est cette même confiance qui nous donnera les moyens de lui dessiner un avenir. A notre place, nous entendons pleinement y contribuer.
