Une démarche stratégique de l'achat s'appuie sur une politique solide et ancrée. Pour cela, il est nécessaire de déployer les outils et les instruments conformes aux orientations des politiques achats. En lentilles de contact, plus particulièrement, il faut savoir faire face au pic saisonnier et pouvoir répondre aux attentes des porteurs rapidement. Alors comment organiser ses achats en contactologie ? Les avis de Patrick Gustin, opticien propriétaire de 8 points de vente dans le nord de la France, et Sébastien Le Roux, responsable en contactologie du magasin Alain Afflelou de Dunkerque (59).
La contactologie est-elle une activité importante dans vos magasins ?
Patrick Gustin : Diplômé de pharmacie et d'optométrie, j'ai toujours accordé une importance particulière au côté médical de notre profession. La contactologie fait donc partie intégrante de nos fonctions. C'est pourquoi dans la plupart de mes 8 magasins, j'ai souhaité installé des salles d'examen dédiées à cette activité. Nous avons d'ailleurs modernisé ces espaces récemment avec des appareils reliés à un ordinateur qui permettent aux porteurs de voir leurs yeux et de repartir avec des clichés sur clef USB. Par ce biais, nous restons en permanence en contact avec les ophtalmologistes si nécessaire. Le tout étant de garder les informations antérieures sur le traitement des patients.
Quel pourcentage de votre chiffre d'affaires représente-t-elle ?
Patrick Gustin : L'activité s'est développée avec le temps et la part de notre chiffre d'affaires réalisée en contactologie augmente. Le bouche à oreille et la qualité des services d'accompagnement, que nous mettons en oeuvre, attirent toujours plus de clients. Pour faire de la contactologie, il ne suffit pas d'être vendeur ! il faut aller plus loin mais toujours en accord avec les spécialistes, qui savent ce que nous faisons.
Pourquoi avez-vous délégué une partie de cette activité à Sébastien Le Roux, votre collaborateur ?
Patrick Gustin : Je me suis étendu avec l'ouverture de plusieurs points de vente. Je ne pouvais donc pas consacrer tout le temps nécessaire à cette activité. En contactologie, il faut que le client ait confiance en son opticien et qu'il soit suivit. Travaillant chez nous depuis le début de ses études, Sébastien est présent dans notre plus grand magasin, situé à Dunkerque, et il forme les autres collaborateurs, qui doivent avoir au minimum un DU de contactologie. En ce qui concerne les relations avec les ophtalmologistes, j'essaie d'être présent sur les grandes manifestations sinon Sébastien prend le relai. J'insiste sur ce point car le suivi est important pour que le patient ait le meilleur service.
En quoi consiste votre mission au sein des magasins de Patrick Gustin ?
Sébastien Le Roux : Responsable en contactologie, ma mission principale est la gestion du magasin Alain Afflelou de Dunkerque avec une surface de vente de 260m² et une équipe de 12 personnes. Sur ce point de vente, nous générons le plus de volume d'achats et par conséquent nous avons centralisé les contrats fournisseurs. J'organise donc les stratégies commerciales en contactologie pour l'ensemble des magasins mais aussi les techniques de vente de façon à harmoniser les points de vente.
Selon vous, quelles sont les clefs d'une bonne stratégie d'achats en contactologie ?
Sébastien Le Roux : Notre objectif est de gérer du global et générer un volume d'achat suffisant pour bénéficier de prix serrés et intéressants. Cela nous permet également de bénéficier de formations internes pour l'ensemble du personnel, des formations qualitatives dispensées par les laboratoires. Au départ, nous avions trois choix devant nous : soit passer par un grossiste, soit par une centrale personnelle ou garder la main sur chaque magasin. Nous avons opté pour cette dernière solution en négociant en début d'année un volume de chiffre d'affaires par rapport à l'an passé. Toutefois, chaque point de vente reste indépendant dans ses commandes et garde le choix des produits. A la fin de l'année, nous faisons un point tous ensemble sur les stocks et les volumes à négocier.
Pour le pic saisonnier de juillet, quelle stratégie adoptez-vous ?
Sébastien Le Roux : En avril, nous avons des formations sur la vente et la proposition des lentilles journalières pour les vacances où nous nous devons d'être en avance sur les stocks vers le 15 juin. Il faut pouvoir délivrer instantanément les lentilles de contact au porteur sans avoir à passer par une commande. Juillet est un mois d'affluence mais c'est aussi à cette période que nous pouvons rencontrer des problèmes avec les livraisons des fabricants. A la fin de la saison estivale, nous relâchons la pression sur les stocks et nous faisons le point sur chaque magasin. Si un point de vente est excédentaire, on va pouvoir équilibrer sur ceux qui auront vendu davantage. Enfin, les reprises sont négociées à l'avance avec les fournisseurs, qui en fin d'année vont nous échanger les lots invendus par de nouveaux produits.
Le principal magasin de Patrick Gustin est sous enseigne Alain Afflelou. Situé à Dunkerque (59), il possède un espace de vente de 260m² pour une équipe de 12 personnes
« Dans la plupart de mes 8 magasins, j’ai installé des salles d’examen dédiées à la contactologie », souligne Patrick Gustin.
